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如何在淡季实现“赢”销

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发布日期:2012-05-23  来源:网络   我要评论(0)
核心提示:今年听得最多的是商家的报怨,见得最冷的是市场的客流量,整体局势不妙,各商家的零售份额急剧下降。经走访各地终端,很多大户商
 今年听得最多的是商家的报怨,见得最“冷”的是市场的客流量,整体局势不妙,各商家的零售份额急剧下降。

经走访各地终端,很多大户商家都在预测今年年底将会有一批商家倒下,而在佛山陶瓷产区,很多厂家也在预测很多小的陶瓷厂家很难撑过今年,由此可见,建陶业似乎己进入冬天,“冷”不堪言!

市场自由竞争,优胜劣汰,不论是厂家还是商家都在抢占市场份额,谁能在淡季抢到更大的蛋糕,谁就能活到最后,关键在于怎么抢!这个话题应该是广大企业和商家共同关心的内容,今天我们就来探讨一下“淡季如何实现赢销”。

我们知道厂家的销量是由经销商的销量累积而来的,在行业内盛传厂家“压货”是非常流行的,如果在旺季,且市场大环境好的情况下,时不时压点货,经销商也不愁卖不出去,可是在淡季,厂家为了实现销量依然压货就不是妙举了。

经销商卖不动,压在仓库里,也只是实现了产品的第一次转移(从厂家仓库转移到经销商仓库),只有实现第二次转移(从经销商仓库转移到消费者家里)才是真正的销售,经销商仓库没货,自然会向厂家提货,因此厂家提升销量的王道就是帮助经销商实现销售。

那么淡季经销商如何做销量呢?就此话题,我和很多的终端商家交流过,得到的答案不外乎“搞搞促销;跑跑渠道”之类的话,回答的好像是那么回事,可是据我了解,大部分商家的业绩都不理想,为什么会这样呢?

原因有三:一是行动力差,知道但做不到;二是会说不会做,比如说搞搞促销,却不知道怎么搞;三是”等靠要”的思想严重,一心等着厂家来扶持。因此,经销商要想实现赢销,必须做到以下几点:

1、首先要从意识上改变:要走出去变成“行商”。

人只有动起来才能更有活力,生意只有走出去方能胜利。

2、改变运作团队的行动力,想到好的方法就去做。

凡事不必考虑得十分周全才去行动,这个社会有很多的人十分有想法,却从来不敢迈出第一步,为什么?因为他们想得太多了,把所有可能想到的恶果都提前搬了出来,看到的都是恶果,该想的方法却一点没想到,势必不敢行动。

举例说明:一个男孩追求一个女孩,如果行动前,老想着可能遭拒绝的种种画面,肯定不敢行动;如果看上之后,马上发起进攻,虽然可能被拒绝,但在进攻过程中,男孩会慢慢摸清女孩的喜好,这时投其所好,势必得手,例证说明,加强行动力,凡事只要差不多就去做,只有在做的过程中才能找到方法。

3、建立自己的商业“帕特农神庙”模式。

“帕特农神庙”是一个由多根底柱支撑的庙宇,建立年代久远,经历几千年的风吹雨打,却依然屹立不倒,就是因为它是由多根支柱支撑起来的,随便抽掉几根依然不会动摇。商家的渠道就相当于支柱,如零售渠道,家装渠道,异业联盟渠道,小区渠道,工程渠道,团购渠道等等。这里要特别强调一下工程渠道,今年的零售市场下滑,很多的商家将目光转向了工程,原来有工程关系的自然是件好事,如果原来没有工程关系,靠业务员跑工程的形式基本比较难,那怎么办呢?

这里只需要转变一下思路,一般提到工程,大部人想到的就是”楼盘精装工程,酒店工程,政府机关工程等“,这些工程如果没有一定的关系基础,靠业务员去跑恐怕难有成果。

经销商可以把眼光投向小工程项目,如:连锁餐饮机构,连锁快捷酒店,连锁型商场超市…….。别小看这些小工程,因为是连锁机构,后续会有很多后端利润,我的一个朋友就是在这一点上,思路进行了小小调整,生意就源源不断,别人在叫苦连天的时候,他正忙得不亦乐乎。

4、做有意义的促销。

什么叫有意义的促销?提到促销,有很大一部人就会想到“降价”,他们把促销等同于降价,其实降价或打折只是促销的一个部分而己。

有一次在一个路边市场,见证了一次失败的促销:某陶瓷品牌经销商迫于生意惨淡,自己请广告公司策划了一场促销活动,从外面看去,拱门,红地毯,花篮等气氛还不错,活动一开始,就上场一位美女,上身居然没穿衣服,下半身也穿的很少,接下来就有一位画师开始在这位美女身上作画了,原来是人体彩绘。因为是路边铺面,路上来来住往都有人,彩绘一开始,很快吸引来了大量的人流,门外场地被挤得水泄不通。彩绘结束后,进入的是促销阶段,不到一会时间,门口原本水泄不通的人流仅剩几个意向顾客,很显然这次活动是失败的,就几个意向顾客,就算全部成交也没多少,何况不会全部成交。

这个例子说明了什么呢?促销是否成功与流量的质量有关,要想促销成功,必须要针对精准流量做许多工作,垃圾流量是不会产生销量的。

5、整合资源,建立平台。

小生意人研究产品,大生意人研究人。平台就是人的集合,建立主题平台,就会聚拢对主题有兴趣的人。如“设计师俱乐部”就能把设计师聚拢在一起,他们在你的平台上活动,自然就是你的资源。在此不展开阐述。

只要思想不滑坡,方法总比困难多,在此仅就“淡季如何实现赢销”抛砖引玉,希望更多的商家能走出困境,实现赢销!

 
关键词:淡季销售
 
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