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谈判中的先发制人策略

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发布日期:2012-05-18  来源:网络   我要评论(0)
核心提示:商务谈判的理论研究起源于西方国家,西方国家的市场经济较为成熟,并形成了一整套市场经济运作体系,而商务谈判是更好的达成交易
 商务谈判的理论研究起源于西方国家,西方国家的市场经济较为成熟,并形成了一整套市场经济运作体系,而商务谈判是更好的达成交易,促使市场经济的繁荣与发展。

作者研究商务谈判以来,发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙,所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋,无论是言语,还是内容,可谓一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章,也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就先发制人的商务谈判策略进行论述。

作者有一位朋友,是从事包装印刷行业的,他的主要工作是开拓客户。刚刚从事该工作岗位时,让我朋友苦不堪言。合作意向敲定了,合同框架搭建了,但是谈到最后一关—价格,双方总是相持不下,各不相让。客户要求我朋友降低价格,而低价格将损失公司的利润。经过几次教训,我朋友终于想出了一个方法:先发制人。与其说与客户遮遮掩掩到最后才讨论价格的事情,不如从谈判开始就“打开天窗说亮话”。该位朋友与客户见面后,就对双方的客户关系进行定位,

第一级别:普通合作伙伴,特点:以价格为纽带,双方热衷于讨价还价;

第二级别:紧密合作伙伴,特点:双方合作紧密,共同解决问题,价格只是合作的一个因素;

第三级别:战略合作伙伴,特点:双方以更好解决问题为出发点,目的双赢,不计较价格,不讨价还价。

经过客户关系“定位”之后,我朋友告诉我,许多企业就不好意思在价格方面再咄咄逼人了,从而在价格方面为公司争取了更大的回旋余地。这就是一个先发制人的商务谈判案例。

先发制人原指在战争中的双方,先采取行动的往往处于主动地位,可以制伏对方。后来泛指先下手采取主动,先下手采取主动者能够把握事情进展,控制事情发展的方向,而“后发者”容易受到对方策略的限制,被对方“牵着鼻子走”。正可谓:先发者制于人,后发者受制于人。

作者原来在做策划部经理的时候,每年年初广告公司都要对年度宣传方案进行提案。广告公司的提案往往有三个方案,每个方案的主打策略不同,媒体宣传与报价也不同。其实以商务谈判的角度来说,这个就是采用了先发制人的策略。

我提出了三个方案,如果你不选择A方案,就选择B方案,或者C方案,或者在某一方案上就行优化。但是不管我方如何选择,都是在广告公司的方案之内,都在广告公司的掌握之中,这个就是广告公司的聪明之处,自己提出方案,自己控制方向,我方只有接受或者优化。在商务谈判中,率先提出方案的一方往往能够掌握主动。

“小郑,你看这样行不行,付款期限不要再月结了,改为第二次拿货之前。这样子,你们业务也可以对产品销售比较上心,其它公司都是采用这种方法。”

“李经理,您看一下,价格方面,我们不谈了,你可以降低检验标准,还可以改变规格,这样我们也可以考虑接受。”

“王总,我方提出的两个方案,有一个偏重于传统,一个偏重于科技,按照公司的现状,我觉得偏重于科技这个方案比较适合贵公司。”

谁先提出自己掌控的方案,谁就能掌握主动。

上个世纪八十年代,我国需要进口一种电动轮装载机,为此,我方代表同美国公司的代表进行了谈判。由于我国对这种装备使用缺乏任何经验,对这方面的资料掌握得也不够多,在谈判中显得非常被动,遇到许多意想不到的困难。

为了在谈判中吃亏,我方代表决定发挥先发制人的谈判策略,从而控制谈判的主动权,为我方争取最大程度的谈判利益。第二次谈判开始,我方代表首先向对方介绍了我国煤炭工业发展远景规划和露天矿远景规划,按照远景规划,我国的煤炭工业非常需要进口大量的此类机械设备。

等我方介绍这些情况之后,美国一方展现出了浓厚的兴趣,他们表示这个市场规模巨大。而后,我方提出建议,由于我们对此种类型的装载设备性能、指标等还不太了解,因此希望美国公司先拿出一台装载机在霍林河矿区试用,试用周期为10个月时间,然后根据试用的情况再决定取舍。

如果试用结果令人满意,我方就购买该设备并留下来继续使用,如果试用结果不令人满意,美国公司就将装载机运回去。同时我方代表还提出,机器试用期间的消耗元件均由美国公司无偿提供,而装载机所需要的燃料则由我方负责提供。

我方代表提出的这套方案,可以说对于美国公司非常的不利,而我方则没有承担任何的风险。仅仅需要为装载机提供一些必需的燃料,就可以无偿试用该设备至少10个月的时间。如果试用不成功的话,我方也不承担任何的责任。美国公司只有运走他们的设备。而一旦试用得到满意的效果,我方才考虑购买美国公司的机器。

显然这是一个相当不公平的方案。美国方面需要承担一定的风险,因为一旦机器在试用期间出现问题,就由他们承担全部责任。在整个谈判过程中,尽管我方提出的方案暂时不会给美国公司带来任何的利益,甚至有关条件还相当的苛刻和不合理,但是对方代表并没有表示反对。他们将我方的诚意、试验的目的以及未来中国的市场状况报告给他们公司的总裁之后,决定同意我方的建议,接受我方的条件。这次谈判获得了意想不到的成功。

如何防止谈判对手采取先发制人的策略,就需要我方比对方更加“先发”,更能够走在对方之前。

“刘先生,我觉得贵公司提出的方案挺不错,但是不太合适我们公司,我们公司的方案前天已经经过了商讨,也给你们看一下,提提意见。”

“王经理,贵公司提出的方案确实很好,对我们公司有很好的借鉴意义。但董事会已经确定了方案的方向,我们没有办法改变。”

另外一个方面,坚持自己的需求,利用高层权威的模糊策略提出自己的需求。

“陈经理,你们提出的客户关系我们认同,我们也希望与贵公司是战略合作伙伴关系。但是按照采购委员会的要求,我们必须对原材料价格进行招标才能确定,我们也希望贵公司到时候参加。”

“林总,这个方案我交给董事会看过之后,他们觉得在预算方面偏高,如果按照这个预算的话,公司今年的赢利将低于集团的预期,这个恐怕难以接受。”

无论是先发制人,还是后发制人,目的是掌握谈判的主动权。

 
 
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